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堅(jiān)持用戶(hù)思維價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)
去年在中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)整體低迷大環(huán)境下，一汽馬自達(dá)卻逆水行舟溯源而上，在CX-4和阿特茲兩款定位鮮明的雙明星產(chǎn)品帶領(lǐng)下逆勢(shì)完成12萬(wàn)年目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)總銷(xiāo)量124238臺(tái)，同比增長(zhǎng)35.7%的優(yōu)異成績(jī)，成功的背后是一汽馬自達(dá)以客戶(hù)的需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品升級(jí)、銷(xiāo)售改革、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)改善。并通過(guò)真誠(chéng)地建立與客戶(hù)的信任關(guān)系，以追求產(chǎn)品價(jià)值認(rèn)知、認(rèn)同為核心手段，將冷冰冰的“買(mǎi)賣(mài)”轉(zhuǎn)變?yōu)榍橥兑夂系摹吧狻钡臓I(yíng)銷(xiāo)方式。這一切都要?dú)w功于一汽馬自達(dá)一直以來(lái)倡導(dǎo)的“價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)”理念。
產(chǎn)品精銳 定位獨(dú)特鮮明
一汽馬自達(dá)尋找到屬于自己的路
在如今的中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)中，很多車(chē)企十分看重銷(xiāo)量提升，遇見(jiàn)銷(xiāo)售瓶頸期就會(huì)選擇“價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)”手段降價(jià)促銷(xiāo)急于提升銷(xiāo)量，長(zhǎng)此以往，不僅損害經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)的收益，無(wú)法支持良性成長(zhǎng)，而且從根本上辜負(fù)了購(gòu)車(chē)客戶(hù)，致使車(chē)輛殘值不斷下滑，損傷了客戶(hù)利益，失去了客戶(hù)對(duì)品牌的信賴(lài)，拉低品牌地位，最終加劇客戶(hù)流失。
在這樣的汽車(chē)市場(chǎng)環(huán)境下，隨著一汽馬自達(dá)阿特茲以及CX-4雙明星車(chē)型的引進(jìn)和升級(jí)上市，不僅讓一汽馬自達(dá)在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力得以提升，同時(shí)也構(gòu)成了實(shí)施“價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)”的良好契機(jī)。堅(jiān)持用戶(hù)思維，以客戶(hù)的需求為導(dǎo)向的升級(jí)產(chǎn)品、改革銷(xiāo)售、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)、改善服務(wù)提供相契合的產(chǎn)品與服務(wù)，開(kāi)展相關(guān)的銷(xiāo)售活動(dòng)，這是一汽馬自達(dá)“價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)”的根基。只有以客戶(hù)為出發(fā)點(diǎn)，尋找新的解決辦法，也是一汽馬自達(dá)所找到的屬于自己的路。
自2016年實(shí)施“價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)”以來(lái)，一汽馬自達(dá)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)逆轉(zhuǎn)成功，“兩穩(wěn)兩提高”，證明了“價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)”作為戰(zhàn)略方向與經(jīng)營(yíng)方法的正確性、有效性。
面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)加劇的中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)，一汽馬自達(dá)銷(xiāo)量表現(xiàn)繼續(xù)保持“逆水行舟，溯源而上”的態(tài)勢(shì)，穩(wěn)步提升，2017年更是在僅有兩款新品車(chē)型情況下完成了12萬(wàn)臺(tái)的銷(xiāo)售目標(biāo)。
除銷(xiāo)量穩(wěn)步提升外，一汽馬自達(dá)在銷(xiāo)售渠道建設(shè)也不斷回正、回穩(wěn)。在保障渠道質(zhì)量前提下，進(jìn)一步增加銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目前全國(guó)已經(jīng)達(dá)到216家經(jīng)銷(xiāo)店。更好的服務(wù)了一汽馬自達(dá)客戶(hù)的購(gòu)車(chē)、用車(chē)、養(yǎng)車(chē)需求。
用優(yōu)秀的產(chǎn)品 完善的服務(wù)
以?xún)r(jià)值認(rèn)同 贏得客戶(hù)
消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)這樣昂貴的商品時(shí)，他們真正的需要的不僅是一臺(tái)適合的汽車(chē)還有讓人滿意的服務(wù)以及品牌價(jià)值感等等。對(duì)于一汽馬自達(dá)而言，目標(biāo)用戶(hù)人群相對(duì)聚焦，特征相對(duì)鮮明：他們大多心態(tài)年輕，思維活躍，思想獨(dú)立，更多關(guān)注本質(zhì)，都使得一汽馬自達(dá)客群對(duì)車(chē)輛本身性能、外觀、配置、安全性要求更高。
根據(jù)目標(biāo)客群的獨(dú)特需求，一汽馬自達(dá)推出了引領(lǐng)潮流的轎跑SUV ———CX-4以及B級(jí)運(yùn)動(dòng)標(biāo)桿———阿特茲，同時(shí)在去年廣州車(chē)展還以進(jìn)口方式引入的100%展現(xiàn)人馬一體駕乘樂(lè)趣的MX-5 RF來(lái)滿足“馬粉”的獨(dú)特需求。
同時(shí)根據(jù)客戶(hù)實(shí)際需求，一汽馬自達(dá)也在不斷改進(jìn)升級(jí)產(chǎn)品，更豐富的配置、更炫酷的外觀、更舒適的體驗(yàn)、更安全的提升，進(jìn)一步滿足客戶(hù)需求，帶來(lái)更多的駕乘樂(lè)趣。
2018款CX-4作為目前馬自達(dá)在國(guó)內(nèi)科技水平最高的車(chē)型，在駕駛樂(lè)趣、行車(chē)安全、科技實(shí)用均實(shí)現(xiàn)了再升級(jí)。全系搭載了“黑科技”GVC加速度矢量控制系統(tǒng)，提升過(guò)彎操控性能，減少駕駛員對(duì)車(chē)輛方向的修正，增加彎道的平順性和車(chē)內(nèi)乘客的舒適性。增加全新的內(nèi)飾配色，并換裝全新設(shè)計(jì)的儀表盤(pán)和方向盤(pán)，提供更為運(yùn)動(dòng)的內(nèi)飾氛圍。新增LDWS車(chē)道預(yù)警系統(tǒng)、TPMS胎壓監(jiān)測(cè)系統(tǒng)以及HBC遠(yuǎn)近光自動(dòng)切換系統(tǒng)等諸多安全科技配置。結(jié)合更具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的售價(jià)，不僅展現(xiàn)著一汽馬自達(dá)對(duì)消費(fèi)者的誠(chéng)意，也令CX-4的領(lǐng)先性更為突顯，再次拔高轎跑SUV市場(chǎng)標(biāo)桿。
相比于CX-4，2018款全新阿特茲同樣誠(chéng)意滿滿。新車(chē)在2017款車(chē)型基礎(chǔ)上，針對(duì)駕駛樂(lè)趣、豪華感等方面實(shí)現(xiàn)了22項(xiàng)升級(jí)，新車(chē)將搭載全新彩色液晶儀表盤(pán)、彩色ADD平視顯示系統(tǒng)，為駕駛者提供更好的視覺(jué)感觀。新款車(chē)型也會(huì)換裝純黑色頂棚結(jié)合LED內(nèi)飾氛圍燈設(shè)計(jì)，這也是豪華車(chē)偏愛(ài)的頂棚設(shè)計(jì)。通過(guò)材質(zhì)、設(shè)計(jì)的精益求精，2018款全新阿特茲的內(nèi)飾達(dá)到了豪華水平。此外，基于馬自達(dá)以人為本的造車(chē)?yán)砟睿?018款阿特茲在前款車(chē)型安全配置的基礎(chǔ)上，新增了LDWS車(chē)道偏離警示系統(tǒng)、HBC自適應(yīng)遠(yuǎn)光燈控制系統(tǒng)兩項(xiàng)馬自達(dá)前沿科技裝備。
至此，新款阿特茲實(shí)現(xiàn)了將馬自達(dá)完整版i-ACTIVSENSE智能安全輔助系統(tǒng)的全面搭載，為行車(chē)的安全性帶來(lái)更加周密的保障。滿足新一代年輕消費(fèi)者的需求，在的駕駛樂(lè)趣和豪華舒適上，進(jìn)行了諸多提升，再次詮釋了“人馬一體駕乘愉悅”的品牌精髓。并全系標(biāo)配馬自達(dá)最新“黑科技”GVC加速度矢量控制系統(tǒng)，同時(shí)通過(guò)優(yōu)化最終減速比改善加速性能，為駕乘者實(shí)現(xiàn)更靈敏的轉(zhuǎn)彎響應(yīng)、更精準(zhǔn)的方向盤(pán)指向性、更穩(wěn)定的車(chē)身姿態(tài)，以及更舒適的乘坐感受。
此外，一汽馬自達(dá)堅(jiān)持以誠(chéng)立信，根據(jù)客戶(hù)特點(diǎn)和實(shí)際需求制定實(shí)在的購(gòu)車(chē)政策，在上市之初不留余地一次性將實(shí)惠交給客戶(hù)，把定價(jià)做到最低，并開(kāi)展多種—購(gòu)車(chē)金融方案和置換補(bǔ)貼政策，真誠(chéng)定價(jià)將優(yōu)惠一次性給到客戶(hù)，穩(wěn)定價(jià)格體系，確保了一汽馬自達(dá)車(chē)型的保值率，讓消費(fèi)者一汽馬自達(dá)更有信心。
創(chuàng)新體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo) 功不可沒(méi)
詮釋產(chǎn)品魅力 助力品牌向上
一汽馬自達(dá)的優(yōu)勢(shì)在于風(fēng)格鮮明思維超前。無(wú)論在馬自達(dá)體系內(nèi)，甚至在行業(yè)中都具備一定的領(lǐng)先意義。為了讓客戶(hù)更直觀體驗(yàn)和感受到一汽馬自達(dá)產(chǎn)品的核心價(jià)值，感受一汽馬自達(dá)超凡的產(chǎn)品實(shí)力。一汽馬自達(dá)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)推出一“試”到底系列活動(dòng)，構(gòu)建“一試到底價(jià)值體驗(yàn)平臺(tái)”。并圍繞該平臺(tái)打造一系列的產(chǎn)品和品牌體驗(yàn)活動(dòng)，在全國(guó)各大區(qū)域和終端市場(chǎng)開(kāi)展，通過(guò)專(zhuān)業(yè)試駕體驗(yàn)，讓消費(fèi)者充分體驗(yàn)到一汽馬自達(dá)產(chǎn)品的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)和獨(dú)特魅力。并通過(guò)與租車(chē)公司聯(lián)手合作，在全國(guó)十大城市投放馬自達(dá)系列產(chǎn)品，將產(chǎn)品體驗(yàn)融入到消費(fèi)者的日常生活中，帶來(lái)了更真實(shí)、更便捷、低成本的試駕體驗(yàn)。
此外，一試到底還實(shí)現(xiàn)了體驗(yàn)傳播方式的創(chuàng)新。
該平臺(tái)鼓勵(lì)參與其中的潛在用戶(hù)、粉絲和媒體通過(guò)多種渠道分享實(shí)際感受，以真實(shí)體驗(yàn)打造產(chǎn)品口碑。同時(shí)與媒體、粉絲一起打造秘境探索長(zhǎng)距離主題試駕活動(dòng)，讓大家切身體驗(yàn)到了馬自達(dá)“魂動(dòng)”與“創(chuàng)馳藍(lán)天”技術(shù)獨(dú)特魅力。
2018年隨著一汽馬自達(dá)“價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)”理念的升級(jí)將會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)更多購(gòu)買(mǎi)價(jià)值，同時(shí)也將助力一汽馬自達(dá)整體向上發(fā)展。
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